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知識付費創業者怎么玩私域流量？
更新時間：2023-04-06 14:56:25點擊：
前段時間，有一個知識付費的創業者找到我。
說目前在小紅書上有大幾萬的粉絲和流量，私域中有將近大幾千的流量和N個社群，還有不少的付費社群，但是轉化率比較低，用戶留存也差。
我們討論到一個關鍵的問題：
大家都都知道私域很重要，很多人也想做好私域運營。
但是如何通過私域流量，放大自己的勢能，提高復購，提升轉化率，完成變現？
或者說，正在做知識付費的創業者們，如何做好私域流量？
我們溝通完之后，我最大的感受就是：雖然私域即將迎來3.0，但是底層邏輯依舊不變（同用戶建立起“長遠而忠誠的客戶關系”）
今天，我來給大家分享一些知識付費創業者私域流量經驗和方法，你應該要知道的10件事兒。
01知識付費的本質
分享具體的經驗和做法之前，我們還是要知道知識付費的本質，和什么是私域流量。
咱先說知識付費。
知識付費一般有4種常見的形態：錄播課、訓練營、小班課/小范圍咨詢、還有付費社群。
知識付費的本質，在于將知識變成產品或服務，通過售賣實現商業價值。
而絕大部分知識付費產品，都是非標品的服務業生意。這也是和實體產品最大的區別。
非標品的服務業，就意味著有比較長的決策周期?？赡苁?天，
知識付費產品從邏輯上可以分為兩類，第一類是為知識付費，售賣的其實是信息，是給用戶啟發。
比如得到熊逸老師的《熊逸講透資治通鑒》，幾百塊錢就可以了
第二類是為行為改變付費，售賣的是服務，是幫助用戶培養起某種能力，或者學習某種技能。
比如薛輝老師5000+的抖音制作課程，咱們玩賺合伙人團隊的小紅書、IP打造等課程。
這類課程的消費決策，是以“周”“月”，甚至“年”計。
行為改變類的課程，即使用戶再喜歡，再沖動，但是每年小到上千，大到幾萬、十幾萬的金額，也沒辦法讓用戶快速做購買決策。
怎么辦？
一個是提供優質的內容，一個是通過運營手段，傳遞產品的價值。不斷的完成交付服。
所以，絕大部分知識付費的生意，不是靠沖動消費來拿下客戶的。
而是靠服務，靠銷售。不斷傳遞、不斷滲透，去講、去影響。
這種非標品的服務業生意，就是持久戰，消耗戰。
那么，知識付費這種非標品的服務生意，和私域運營有什么關系？
02私域流量，天然適合知識付費業務
我們溝通的時候，大家都有一個基本共識：
錯過了私域1.0，在私域2.0還不是很成熟的時候，一定要做穩做扎實，才能更好迎接私域3.0。
私域流量興起于2018年，到現在短短4年多時間里，已歷經幾次蝶變。
隨著流量越來越貴，大家都希望能找到性價比更高的流量渠道。
私域也從經營商品、內容、信息和人的關系，轉為經營任何人的關系，也就是社交。
而私域的底層邏輯是：用可重復、低成本、更便宜甚至免費的方式觸達用戶，同用戶建立起“長遠而忠誠的客戶關系”。
長遠而忠誠的客戶關系=專業度*影響力*情緒價值=用戶對你的信任。
可重復、低成本，更便宜，更多指的是復購率。
信任、口碑和轉介紹，又是知識付費業務的核心。
所以，私域流量，是天然適合做知識付費業務的。
如果你想做知識付費這種非標品的服務業生意，就必須要建立自己的私域流量。
在“私域”里，你可以進行用戶關系的維系、轉化、轉介紹、拓客等。
但是，具體要怎么做呢？
03不是先拉新顧客，而是激活老客戶
拿開篇咨詢的案例來說。
我建議的順序是，用微信先激活老顧客，再拉新顧客。老顧客是有信任基礎的，肯定引流成本是比較低的。
如果你能給老用戶，提供有價值的內容、產品，滿足他們的需求，并且同用戶的潛在信息交互頻次+信息交互密度足夠強，就有可能帶來轉化、復購和續費。
如何識別老用戶呢？——對用戶做精細化運營。
針對從未產生付費的用戶，按照溝通頻次、互動行為去劃分；
比如：首次鏈接之后，后期是否有找你咨詢、溝通；同你做點贊、互動等行為。然后打上標簽。
如果有，你可以優先找個低價的福利當鉤子，比如試聽福利、贈送超值資源包等去激活他們。
這部分顧客本來就有信任基礎，通過有價值的內容，更能打動他們。
針對付費的用戶，根據消費頻率、消費金額以及用戶忠誠度來衡量。
有一位創業者朋友，小紅書上也有幾千的粉絲量，但最開始變現是在自己的私域里，通過朋友圈一個月完成十幾萬的銷售額。
而這些付費的用戶群體，大都是之前在私域中找他溝通、請教、點贊、互動過或者有過付費行為的用戶。當有新的產品上線的時候，就可以根據需求去推送。
到這兒，咱基本能保證，現有私域客戶能夠激活和轉化一批。
那這時候，如果還想擴客，就要拉新了，去策劃適合你產品定位、屬性和有價值的獲客方式。
針對被我們激活的用戶，如何轉化成高價值用戶，甚至轉化為會員？
04根據用戶場景，展現商品，而不是人設
我舉兩個例子。
第一個是我自己的私域社群。
我曾經做過減肥訓練營和職場訓練營，定期在群內做輕分享。結果就有不少用戶找我做私教教練，做付費咨詢。
我前期是通過什么方式，把顧客留下來并且愿意為我付費的呢？
核心是根據用戶場景，以不打擾用戶為前提，為用戶提供最大的價值。提供他感興趣的東西，展現商品，而不是我的人設。
凡是在我朋友圈點贊我「自律」「減肥」內容的，我就做標記，打標簽。
凡是在我朋友圈點贊我「職場」「管理」內容的，我也做標記，打標簽。
后來我推出減肥打卡集訓營、職場集訓營的時候，就優先推送給這波用戶。
同時配合上朋友圈的曝光，很快就能聚攏一波流量到社群中。
如果你有社群，就在社群里面，發送用戶感興趣的東西，最好是定時定點發。
第二個是老鄉雞私域的做法
他們也是根據自身產品屬性，發送用戶感興趣的東西。
快餐屬于“低決策高消費頻次”的商品，老鄉雞抓住了此類商品的屬性，抓住用戶最關心「以低價吃到什么」的興趣點切入
在社群里以銷售為導向，然后變著花樣給用戶發福利。
即使社群不活躍，沒有什么福利活動，也無妨，因為用戶是否發言與是否關注，沒有必然關系。
實際上，大家都在群里蹲點，暗搓搓地搶優惠券，而這些優惠券就可以把轉化率提升20%-30%，效果非常好。
其次，他們也會根據場景，有節奏地發券。
如果門店開在寫字樓，那周末和節假日就不往群里發優惠券，以免打擾用戶；
如果門店開在商場，逢周末和節假日就會多發優惠券，大家逛完街可以順便去吃飯。
核心就是一個點：就是以不打擾為前提，為用戶提供最大的價值，這是老鄉雞做私域運營的核心思路。
群有了，我們再來說說，怎樣做社群能把顧客留下來。
05做快閃群，不做長期群
如果你選擇做了付費社群，那就一定要想好，社群的運營周期是多久？
5天、7天、15天、21天，3個月，半年還是一年，或者是終身？
每個周期下，你的內容/產品/價格/活動如何設置？最好不要太便宜，同時周期不能太長。
我曾經搞過幾個社群，一年一個群費收費不到50塊，每天我都會在群里分享，我自己的認知。
這種社群，雖然有人，但是就非常不適合做長期群，同時也不是適合我當時狀態去運營。
更適合那種有閑錢、有足夠多時間的人去做。
所以建議最開始不要賣一年，最好是先賣一個月，按月為單位線快速迭代+驗證你的用戶續費可能，然后再放大到一年。
如何判斷自己的社群能否續費，以及如何做好續費呢？
06絕大部份的社群，都不會有續費
很多想做付費社群的理由是“可以有續費和LTV”，但實際上絕大部分社群，都不會有續費。
也不適合按照強續費的LTV模型來評估。
因為付費社群復雜度太高，大部分人都很難拿捏住，至少一開始的時候，是拿捏不住的。
只有像集訓營、小班課、或者是小范圍的咨詢誰大多數人都能容易理解、也能拿捏住的產品。
如果要完成續費工作，那么用戶之間的潛在信息交互頻次+信息交互密度足夠強，怎么理解？
至少符合兩個邏輯中的一個：
（1）打造用戶成長體系
前文提到付費產品的付費邏輯：為知識付費，為行為改變付費
核心本質是讓用戶為“成長”付費，為“獲得感”付費。而這就對我們的服務有要求了。
（2）用戶對高價值信息的敏感度足夠強，且對價格相對不敏感
就拿我自己的職場社群來說，群內大部分都是一些員工，也有一些管理者，但是比較少，還有一類就是創業者，或者是某些領域有一些成就的人
當我們在群里溝通一些國家、科技、趨勢的時候，只有那些創業者，關注高信息密度的人，才能同我搭上話。
當那些做金融、接觸投資的，分享超出我認知和專業范圍的話題時，我自己也懵，也要不斷學習。
也就是說，讓用戶為持續不斷更新的高價值信息付費，對你的信息更新+組織整理能力有要求。
如果無法做好續費，那如何完成增長呢？
07死磕交付和口碑，完成破圈
做知識付費的一般有兩種人：一種是更偏向流量/營銷型，另一種顯著更偏向產品/交付型。
前一種人的成功，一般都建立在對一個流量渠道、一類流量大發打法有深度的理解。
后一種人的成功，一般建立在選對了一個品類，或是在一類用戶群上積攢起了超強的認同關系和口碑基礎上。
我朋友圈的一個朋友，專注做傳統線下教培機構者轉型的培訓，用2年死磕交付+朋友圈營銷+口碑打造，最終實現破圈。
然后又遇上了“雙減”和視頻號的風口。這幾波勢都能讓他躺吃2-3年。
如果，沒有那么好的運氣，沒有抓住趨勢，沒有趕上風口，如何做好轉介紹口碑呢？
08學會篩選用戶，沉淀最有價值的人
這里包含幾層信息：一是篩選用戶，二是最有價值的人
先說篩選。
我們花一點小心思，把現有私域社群或者池子中有天賦的人識別出來。
讓他自己愿意為“成長”“獲得感”投入和花時間，養成長期的好習慣，見證自己的成長和變化。
就能在無形中收獲一個忠粉，也能收獲一個轉介紹的傳播者。
很多人，把這叫做利用“幸存者偏差效應”。什么意思？
就是用戶本身很有天賦，他用不用你的產品都會表現優秀，但他恰好是你的忠實用戶，你只要把他玩命兒服務好了，他的天賦就可以為你的品牌背書。
因為，存量時代，洞察用戶的普遍需求已經不夠了，比的是對關鍵用戶的關鍵洞察。
再說最有價值。除了開篇提到的消費頻次、消費金額。
最有價值，還指那些被你篩選過的人。
比如：見過面的才加，朋友推薦的才加，你認可的才加；長期沒有溝通和互動交流的才留，有過付費、互動行為的才留；伸手黨的刪除。
這種篩選，會讓彼此有更多的認同和信任。
更重要的是，咱們的朋友圈質量也高了，勢能也高了。
我們私域中的每一個位置和空間都有限，只留給那些真正有價值的人。
09發揮朋友圈的價值，放大勢能。
知識付費這種非標品的服務生意，需要不斷去影響對方。
微信，就是一個很好的價值傳遞、能加倍影響他人的地方。
通過朋友圈，讓別人看到自己，了解自己，提醒別人你的存在對他有價值。
在朋友圈中，你可以發生活圈、工作圈，發個人生活感悟，也可以曬單，曬思想。
然后，少發廣告，少發投票。
核心是鎖定：這個圈你發給誰看，用戶看完之后，能否立馬被你的內容所吸引。
這背后，就是價值的提供。要讓人看見你有價值。
當然，想要發好朋友圈，放大勢能，還是需要技巧的。
我的玩賺合伙人，也是咱們玩賺創始人藍姐，說過一句話：學習發圈技巧，有一個前提就是：
「你得保證自己有足夠的流量，朋友圈營銷才有意義」
10花香蝶自來
有人問，這樣做真的有用嗎？
我想說，以上的方式，不就是《狂飆》高啟強，強哥的私域信任機制搭建招數嗎？
什么是系統的私域信任機制，為什么要構建私域信任機制？
本質就是對現有流量池的人員，做精細化、分層運營和管理，然后給不同標簽的用戶提供不同的需求。
從而同他們建立起聯系、鏈接和信任的同時，讓對方為你提供價值。
高啟強的私域信任機制關鍵詞：
【視為同類】【化解對立】【共同興趣】
【解除防御】【提供價值】【創造驚喜】
【情感共鳴】【表達忠誠】【主動付出】
（1）私域信任機制一：化解對立
作為一名普普通通的魚販，借大年三十回家給弟弟妹妹做飯，同安欣建立初步溝通，借用安欣的同情心和同理心，打消了安欣的抵觸心理，并降低了安欣對他的防御和反感。
（2）私域信任機制二：提供價值
借著周圍對他和安欣關系的揣測，主動要求打聽黃翠翠有關的信息和線索；
讓“龍虎”兄弟視自己為「同類」，后來，還接受了小龍和小虎給自己派的臟活。
養成溝通習慣，讓別人接受他的存在，了解他的價值。這都是「提供價值」的表現。
（3）私域信任機制三：營造場景，情感共鳴
老默作為從監獄中出來的人，高啟強不僅通過幫老默營造報仇的場景
還給他提供「魚攤位」，通過持續的價值提供，增強好感，收買人心。
（4）私域信任機制四：利益綁定，表達忠誠
搭上陳書婷這條線之后，高啟強初次和泰叔見面，就將其認作“干爹”，聲稱作為唯一一個“兒子”，將來要為他養老送終。
高啟強在【表達忠誠】，結果老人家一感動，就決定將白金瀚的業務全部托管給他。
把利益、情感捆綁產生忠誠度，傳遞互利共贏的利害關系。同時維系深層次關系，進行情感升華。
（5）私域信任機制五：主動付出，心智占領
到了后期，高啟強開建幼兒園，養老院等，試圖影響黃老以及京海市從上至下的公務人員，這是他在營造【主動付出】
通過深度洞察和分析，為目標定制一套共創價值體系，磨合出共同的訴求，尋找共贏價值交叉點。
哪怕舉報高啟強的黃瑤，長期被高啟強建立的信任體系所影響，在心理上甚至會因為自己的背叛產生負罪感。
這也是高啟強私域信任機制的終極結果【占據心智】。
在《狂飆》中高啟強不斷升級的秘訣，正是建立了一個系統的信任體系。利用這種信任機制，不斷的借勢，不斷的獲取他人的價值，為自己的成功鋪路。
寫在最后：
所以，回到最開始，我最大的感受就是：雖然私域迎來了3.0時代，但是底層邏輯依舊不變（同用戶建立起“長遠而忠誠的客戶關系”）
知識付費的私域流量更是如此。
做好了，就能“花香蝶自來”。
希望這篇文章，能讓你對知識付費這種非標的服務生意有更深的理解，也對如何做知識付費的私域流量有些啟發。
如果你想更深入的了解聚蟻思維，了解我，可以看我寫的電子書：《我靠割韭菜，賺了一千萬》，這本電子書詳細的介紹了我從2016年到2022年，是如何通過做知識付費、搞培訓、賣項目，營收一千萬的，同時也準備了《30個短視頻變現合集》免費分享給你
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